Создание отдела продаж с нуля
Формирование продукта франчайзинга - полная проработка маршрута клиента, скриптов, сопроводительных материалов, личные первые продажи франшиз Laser Love, Ничего Лишнего, Чебурекми
Организация прозрачной работы по воронке продаж (в AmoCRM) от входящих лидов, скриптов первичной проработки и каждого касания (письма, контент во вложении, точки контакта и тд).
Выполнение функции внутреннего заказчика в смежные подразделения
Подбор и обучение новых сотрудников ОПФ
Работа на процентах - от результата продаж
Результат: 300 открытых салонов по РФ за 12 месяцев работы отдела

Результаты

Лазер Лав:

• Личные сделки: 12-15 шт/мес
• Сделки менеджеров ОП: 5-8 шт/мес (на каждого менеджера)
• Средняя конверсия по проекту: 6% (лиды/договоры)

Ничего Лишнего:

• Личные сделки: 3-5 шт/мес ("вскрывал" с нуля - заключал лично первые 5 сделок по франшизе)
• Сделки менеджеров ОП: 4-6 шт/мес (на каждого менеджера)
• Средняя конверсия по проекту: 4% (лиды/договоры)

Чебурекми:
- Личные сделки: 1-2 шт/мес ("вскрывал" с нуля)
- Сделки менеджеров ОП: 4-6 шт/мес (на каждого менеджера)
Средняя конверсия по проекту: 6% (лиды/договоры)

Управление продажами в агентстве недвижимости ТОП-3 по Нск.
43 офиса продаж, 600 человек ОП. Локация: Новосибирск и Новосибирский район.
В прямом подчинении кроме структуры ОП сервисные подразделения: Учебный центр (адаптация стажеров и обучение риелторов и руководителей офисов); Отдел новостроек (построение взаимоотношений с застройщиками), Администрирование базы данных (Модерация базы объектов).
Достижения:

• прирост на протяжении 3х кварталов (начиная со второго) 18-25%, при средней динамике стагнации рынка - 10-12%
• Постановка авторской методики первой встречи по продаже Эксклюзивного договора.
• Постановка с нуля системы аттестации - повышений средней результативности на 1 сотрудника отдела продаж на 12% по итогам полугодия.
• Сокращение дебиторской задолженности в 5 раз.
• 15 кадровых назначений за год (на позиции руководителей отделов продаж) с 70% конверсией в результативности.
• Сокращение среднего периода адаптации стажеров до 100 дней (против 143 дней базовых)

Полный анализ кадрового состава (600 ч), изменение портрета найма, построение причинно-следственных связей отдельных социальных характеристик и результативности сотрудников ОП; построение маршрутов для кадрового резерва на 50 внутренних сотрудников.

1. С нуля сформирован отдел развития – менее чем за 3 месяца собрана команда из 10 человек

2. Маркетинг:
+ Внедрена система бюджетирования
+ Разделены источники финансирования маркетинга - оперативный маркетинга на отдел продаж (АН), брендинг - на застройщиков
+ Реализованы сезонные рекламные кампании
+ Проведен рерайт фирменных стилей 4х ЖК, переработаны все рекламные материалы (полиграфия, сайты)

3. Администрирование продаж:
+ Разработан и реализован документ «положение о входящем трафике»
+ Введено планирование ОП – план/факт с детализация планов по группам продаж и МОП
+ Внедрена унифицированная форма клиентской базы
+ Выставлена система контроля чеков конверсионной цепочки: звонок-показ-встреча-вторичный обзвон-сделка
+ Сформирована система верификации данных базы ОП

4. HR:
+ Сформированы должностные инструкции и профили должностей на всех сотрудников АН (35 человек, 15 профилей)
+ Сформирована система наставничества
+ Выстроены блоки подразделений, оказывающий сервис для отдела продаж: отдел документооборота, отдел экскурсий на строительной площадке, отдел маркетинга
+ Система KPI для сотрудников отделов продаж - МОП, наставники, руководители групп продаж, менеджеры по строительным площадкам
+ Сформирована внутренняя нормативная документация

5. Учебный центр (Сформированы программы):
+ Презентация компании (история, ресурсообеспеченность, надежность)
+ Программы презентации 5 Жилых Комплексов
+ Курс по отработке возражений по всем объектам ЖК

6. Выстроена система сбора и анализа данных на базе ежемесячных и еженедельных отчетов:
+ Анализ входящего трафика (источники, распределение, цена контакта)
+ Анализ онлайн-трафика (доминирующая категория)
c. Анализ качества входящего трафика (прозвон, стадии покупки, методы расчетов)
+ Анализ продаж по ЖК
+ Анализ конверсии менеджеров отдела продаж (прямые сделки и сделки с АН, переуступки)
+ Анализ направления «работа с АН»
+ Анализ структуры товарооборота (качество д/с) – агентская нагрузка, ипотека, рычаги продаж, инструменты покупок, отсрочки

Организация работы отдела маркетинга по трём направлениям:

1. Маркетинг ТРЦ
Event-мероприятия (от идеи до реализации), привлечение арендаторов в проекты, рекламные компании (копирайт, ТЗ по каналам коммуникаций, выбор КК, медаи-планирование, размещение, договорная работа), поддержание собственных КК (сайт, в т.ч. создание сайта от архитектуры сайта до контента, группы в соц.сетях)

2. Аналитика
Маркетинговые исследования, составление отчетов о посещаемости. Написание проектов корректирующих мероприятий.

3. Получение дохода от рекламных возможностей ТРЦ
Организация рекламных мест (подбор материалов, поиск подрядчика, разверстка конструкций, контроль производства, приемка работ)
Продажи. Получение дохода от сдачи в аренду рекламных поверхностей.

В подчинении 3 специалиста:
1. Менеджер по маркетингу
2. Менеджер по продажам
3. Дизайнер

Личное участие:
1. Создание навигации ТРЦ. Совместно с компанией Smart UP. Дальнейшая реализация проекта – заказ всех элементов навигационной схемы ТРЦ, доработка по месту. Обеспечение тех.условий.
2. Разработка сайта – написание архитектурной схемы проекта, выбор cms, запуск тендера на исполнение работ, согласование условий, этапов реализации, защита каждого этапа на перед руководством управляющей компании.
3. Написание всех отчетов о проделанных мероприятиях, о работе отдела.

Результаты работы:
1. Представлен на утверждение и реализован проект расширения отдела – с 2х человек, до 4х; обоснованы должности дизайнера и менеджера по продажам. Отписан функционал, составлены должностные инструкции, просчитан тайминг рабочего дня.

2. Позже защищены проекты по увеличению з/п для всех сотрудников отдела, путем обоснования расширения функциональных обязанностей (для дизайнера и маркетолога) и введения премиальной системы для менеджера по продажам – сокращение окладной части, внедрение показателей эффективности по факту закрытия объема продаж.

3. Налажена работа по продаже рекламных возможностей – созданы регламенты взаимодействия подразделения отдела маркетинга с бухгалтерией и юридической службой управляющей компании, налажен процесс технического обслуживания наружной рекламы, путем сокращения расходов по договору с внешним контрагентом и перераспределение функционала на службу технической эксплуатации объекта.

4. Выполнение плана продаж по продаже рекламных возможностей ТРЦ.

5. Проведено исследование, защищены результаты. Описана целевая аудитория ТРЦ.

1. Проведение event-мероприятий, стимулирующих акций, декорации торгового зала

2. Организация маркетинговых исследований
Проведено 4 маркетинговых исследования. Самостоятельное исполнение:
a. Разработка гипотезы и написание анкеты опроса для сбора первичных данных
b. Подготовлен и защищен проект – задачи, инструменты, бюджет.
c. Защищена подрядная организация на выполнение работ.
d. Личный инструктаж исполнителей, написание регламента по контролю для администраторов торгового зала.
e. Свод данных – выборка в каждом опросе более 1200 человек.
f. Описание результатов
g. Заключение, и написание корректирующим мероприятий – защита проекта.
h. Выводы, разработка дополнительного исследования.

3. Рекламные кампании - копирайт, поиск подрядчиков, медиа-планирование

4. Заказ сувенирной продукции, полиграфии

5. Разработаны с 0 при помощи подрядных организаций сайтов АЗС Эталон www.azs-etalon.ru и ТД Премьер td-premier.com - налажена система обновления контента. Самостоятельное наполнение всего сайта. Знаком с система управления wev-контентом UMI, WordPress, Bitrix. Перед созданием сайта был проведен сравнительный анализ - совместно с IT-отделом были обоснованы использование cms при заказе сайтов. Самостоятельно разрабатывалось тех.задание, утверждалось в виде проекта.

6. Самостоятельно разрабатывал дизайн всех печатных материалов.

7. Проект Z-карты. Для перенаправления трафика от супермаркетов к сети АЗС и создания дополнительного перекрестного трафика, проведены переговоры с Сургутнефтегазбанком. Согласованы условия совместного выпуска карты. Самостоятельно разработан макет - копирайт, дизайн, вёрстка. Совместное одобрение подрядчика - исполнителя. Тираж: 200 тыс. штук. Выдача производилась в офисах СНГ Банка и в супермаркетах Премьер.

8. Совместно с подрядной организацией разработан проект изменения световой схемы и создания архитектурной подсветки АЗС. Совместная защита с подрядной организацией - проект реализован после ухода их компании силами службы технической эксплуатации.

9. Разработана новая стела для АЗС.

10. Сопровождение проекта по внедрению Indoor-TV. Проведение переговоров, изучение тех.условий для монтажа, согласование условий сотрудничества - финансовая и бартерная часть, написание договора о создании сети собственными силами.

11. Копирайт и ТЗ к аудио- и видео роликам.

12. Создан фирменный стиль Управляющей Компании, "СТХ".